Od jakiegoś czasu temat budowania relacji jako kluczowy element w biznesie, firmie i w osobistych relacjach stał się tak wytartym tematem, że mam wrażenie, że mało kto wie, co on konkretnie znaczy.
Wkręciliśmy się w pewne hasła, powtarzamy je, piszemy o nich, podczas gdy w praktyce i w działaniu, z przysłowiową świecą szukać budowania relacji, a nie mówienia, że buduję relację.
Jednym z przykładów, na co zwracać uwagę, w obszarze biznesu jest temat składanej oferty. Artykuł: Inwestycja czy strata w kryzysie? Jak wybrać dostawcę usług, która zapowiada efekty? możesz przeczytać tutaj: https://www.linkedin.com/pulse/inwestycja-czy-strata-w-kryzysie-jak-wybra%C4%87-ofert%C4%99-latek-olaszek/
Czym jest relacja w biznesie?
Jest to taka interakcja stron, w której można wyróżnić określone elementy.
- Na początku dobrze jest WIDZIEĆ drugą stronę. A to oznacza, że widzę konkretnego człowieka z konkretnymi potrzebami w określony sposób komunikowanymi podczas interakcji.
Jeśli zatem, Wasz kontrahent patrzy na Ciebie, jak na innych Klientów i on wie co powiesz i o co Ci chodzi, bo miał już wielu takich Klientów, to on Cię widzi, czy nie widzi?
Odpowiedz sobie sam/a na to pytanie.
- Kolejny etap, to SPRAWDZENIE czy to czego Ty potrzebujesz może być zrealizowane przez drugą stronę. Szacunek do czasu, do kompetencji i do pracy drugiego człowieka – po to właśnie to się sprawdza.
Jeśli zatem, Wasz kontrahent zaczyna od opowiadania Ci co zrobił, jak to zrobił a na Twoje pytania daje odpowiedzi z ogromną pewnością, że zastanawiasz się, czy naprawdę Cię słuchał, to on sprawdził czego Ty potrzebujesz, czy nie?
Odpowiedz sobie sam/a na to pytanie.
- Następny etap to ZŁOŻENIE oferty. Złożenie oferty w określonym czasie, zgodnie z ustaleniami, które zostały poruszone podczas rozmowy. Oferta powinna dotyczyć Twojej firmy/Ciebie i odpowiadać na uzgodnienia, które zostały przez strony podjęte.
Jeśli zatem, Wasz kontrahent nie przedstawia Ci oferty, a Twoje prośby, często kilkakrotne nie przynoszą efektu i nie otrzymujesz tej oferty, to on chce z Tobą pracować/współpracować, czy nie chce?
Jeśli zaś otrzymujesz ofertę i są w niej nieprawidłowe dane Twojej firmy, a wsad merytoryczny nijak ma się do tego, o czym mówiłeś/łaś i nie rozumiesz często tego, co jest napisane w ofercie, to ta osoba, jest zainteresowana współpracą z Tobą (konkretnie z Tobą/ Twoją firmą), czy nie?
Odpowiedz sobie sam/a na to pytania.
- Jest też taki etap, a właściwie taki obszar w relacji, który określam jako UZGODNIENIA. Uzgodnienia odnoszą się do tego, czy potrafisz: odpowiadać na pytania Klienta, czy potrafisz zadawać pytania, czy umiesz analizować pytania/odpowiedzi pod kątem działania, do którego zmierzasz.
Jeśli zatem, Wasz kontrahent na Wasze pytania, które zadajecie po otrzymaniu od niego oferty, odpowiada, że macie informacje w ofercie, że wszystko co chcieliście jest opisane, a oferta zawiera to, co było ustalone, to ta osoba spełniła tymi odpowiedziami Waszą potrzebę uzyskania informacji, czy nie spełniła?
Odpowiedz sobie sam/a na to pytanie.
Poniżej lista zabójczych praktyk, które z budowaniem relacji nie mają nic wspólnego.
- Brak odpowiadania na pytania od nowego Klienta, zarówno drogą mailową jak i za pomocą użycia komunikatorów.
- Niesłuchanie, przerywanie i opowiadanie o tym, jakie się ma doświadczenie.
- Niedotrzymywanie ustaleń terminowych i „odganianie” się od Klienta, który ponawia prośby (!) opowiadając o swoich problemach, które uniemożliwiają/ utrudniają przesłanie oferty.
- Po otrzymaniu płatności za usługę wszelkie pytania, uwagi itp. pozostają bez odpowiedzi lub otrzymuje się odpowiedzi w stylu „przecież masz to …, o tym, już mówiliśmy, przeczytaj ze zrozumieniem.”.
- W sytuacji trudności, Klient zostaje obrzucony oceną, oskarżeniami i komunikuje się mu, że to jego wina, że to jego sprawa, bo po stronie kontrahenta wszystko jest w porządku.
Podsumowując opis kilku elementów ważnych przy budowania relacji, chce wyraźnie podkreślić, że nie mam naiwnych ani idealistycznych założeń, przy budowaniu relacji zawodowych/biznesowych. Chcę wskazywać tylko, że budowanie relacji opiera się na konkretnych działaniach, w których strony, traktują się podmiotowo i to odzwierciedla się w: zachowaniach na każdym etapie, komunikacji i radzeniu sobie z trudnymi sytuacjami.
Może niektórzy czytający ocenią, że takie budowanie relacji możliwe jest tylko przy personalnym podejściu do Klienta i przy usługach premium. I jeśli tak jest, bo przecież mogę się mylić, to bardzo proszę, aby pozostałe firmy i inni usługodawcy usunęli ze swoich stron, folderów, materiałów marketingowych informację, że budują relacje z Klientem. Tak będzie zdecydowanie czytelniej.