Jak wybrać ofertę dostawcy usług, która zapowiada efekty
Efektywność działania w biznesie oznacza osiąganie określonych efektów z zadbaniem o koszty. Celem działania firmy jest osiąganie zysku, podejmowanie ryzyka biznesowego oraz rozwój. Zrozumiałe, że potrzebni są do tego właściwi pracownicy, dobrze też, gdy firma zna kierunek swojego działania i wartości, jakimi się kieruję. Jak zatem te główne założenia mają się do wyboru dostawców usług w obszarach: szkolenia, coachingi i warsztaty? Mają się bardzo różnie, zwłaszcza w kontekście efektywności. A już szczególnie zaczyna być ta kwestia mocno wygórowana w kryzysie, gdzie niektóre z firm całkowicie usuwają z budżetu obszar rozwoju.
W tym artykule zajmę się firmami, które nie usuwają z budżetu tego obszary, mogąc oczywiście ograniczać te inwestycje. Jednak firmom tym bardzo zależy, aby działania przynosiły efekty, chcą uczyć się szybciej i rozumieją, że zmiany na rynku zawsze wpływają na biznes. Zrozumiałe jest, że wchodzenie w zmianę i rozwój w nowym kierunku (bo to jest rozwój, obecnie drastycznie przyspieszony), to proces. Dla niektórych firm zrozumiałe też jest, że właśnie w kryzysie, inwestycja w konkretne działania rozwojowe wpłynie na funkcjonowanie firmy, bo czynnik ludzki nadal ma znaczenie.
Jakie sygnały świadczą o tym, że oferta nie daje kierunku na efektywność, to ponad 24 letnie doświadczenie bycia po obydwu stronach tego procesu, jako zamawiający i jako wykonujący usługę. To także wyjście od następujących wartości:
- szacunek do drugiej strony,
- uczciwe informowanie o możliwościach,
- odwaga w mówieniu/ zadawaniu pytań, które mogą być trudne/ niekomfortowe a wręcz niewygodne dla klienta,
- umiejętność troszczenia się o klienta długofalowo, a nie traktowanie go jak dojnej krowy tu i teraz.
Jak widzicie, przy takich wartościach podejście typu: liczy się sprzedaż tu i teraz, bo nie wiadomo co będzie dalej, nie ma tu zastosowania.
Uprzedzam, że wskazania mogą wywołać u niektórych różne reakcje, może zdarzyć się, że ktoś wręcz źle się poczuje lub okaże się, że dotychczasowe podejście do partnerów mocno nadwyrężyło Wasz budżet a efektów nadal wyglądacie. Jeśli tak się stanie, to uderzcie się w piersi, bo to Wy wybraliście te firmy, a następnie zastanówcie się, w jaki sposób zmienić niekorzystne dla Was lub Waszej firmy nawyki.
Zatem, na co zwracać uwagę przy wyborze oferty dostawcy usług szkoleniowo- coachingowych? (dotyczy pisemnych ofert).
1.Zdjęcia w ofercie.
Kolorowe, profesjonalne bardziej lub mniej zdjęcia trenera/mentora/coacha występujące w ofercie, jako wizerunek, który widnieje na starcie oferty, jest ważnym symptomem, którego lepiej nie lekceważyć. Co najwyżej możemy pogratulować lub nie dobrego zdjęcia, ale co nam to wnosi do oferty?
W obszarze efektywności, która ma dotyczyć naszych pracowników, duże zdjęcie trenera w ofercie to sygnał, że to ta osoba, jest najważniejsza, a nie klient. Gdyby był to klient, to logo firmy znajdowałoby się na czele tej oferty. Mamy świadomość, że też jest to zabieg, który wcale nie musi oznaczać tego co piszę, ale zgodzicie się ze mną, że skoro tego loga nie ma, a oferta jest adresowana do firmy, to warto zastanowić się: z jakiego powodu firmy graficznie nie wzięto pod uwagę?
Pani doc. Piotrowska podczas zajęć na studiach doktoranckich, gdy omawialiśmy kwestie wsadu w CV zawsze zwracała nam uwagę na zasadność danego elementu w procesie wyboru kandydata. I bardzo często pytała: A do czego konkretnie potrzebne jest Wam zdjęcie w CV?
2.Opis działania/pomysł realizacji.
Oferta, w której przedstawione są etapy, działania, bez żadnego odniesienia do przedstawionych przez firmę potrzeb, bez połączenia diagnozy/potrzeby z konkretnymi działaniami i wyjaśnienia, dlaczego właśnie to działanie pomoże w osiągnięciu celu ważnego dla firmy jest bezwartościowa.
To, że oferty nie zawierają chociażby przybliżenia, kiedy i jakie efekty mogą mieć miejsce i w jaki sposób zostanie to sprawdzone, czy też ocenione, to temat na odrębny artykuł. To wręcz fascynujące, jak mało firm zdaje sobie sprawę, że może tego oczekiwać.
Podkreślę raz jeszcze, że chodzi o ofertę, która będzie dotyczyła działań mających przynieść firmie określone efekty. Opis działania pokazuje, czy dostawca, wie co robi, potrafi to przedstawić i ma rozwiązania, w jaki sposób sprawdzić efekty działania. Gdy opis mówi nam bardzo mało lub nic, zadajcie sobie pytanie: jak firma będzie dbała o efekty podejmowanych działań, gdy na etapie przedstawienia nie ujawnia ich?
I nie dajcie się nabrać, że to tajemnica, know- how czy inne powody. W kryzysie to ma ogromne znaczenie i robi różnicę, czy firma wie co robi i potrafi to robić.
3.Język oferty.
Jeśli nie rozumiemy języka oferty i nie wiemy czy to dobrze, że nie rozumiemy, czy źle (może powinniśmy to wiedzieć?), oznacza to, że adresat nie dostosował języka do odbiorcy. Przy szkoleniach w branży IT język branżowy jest milej wiedziany niż gdy poszukujemy programu, który pozwoli Menedżerom zmienić nawyki czy Dyrektorom rozwinąć refleksyjność.
Jeśli na etapie oferty adresat formułuje treści w sposób niezrozumiały, nieczytelny, niejasny, a często też bez odniesienia do obecnych potrzeb firmy, a nie wyobrażeń, to nie ma tutaj koncentracji na firmie. Zadajcie sobie pytanie: na czym oferujący usługę będzie koncentrował się podczas procesu?
4. Zaadresowanie oferty.
Zła nazwa firmy, brak w ogóle nazwy adresata oferty itp. rzeczy. Czy potrzebujecie tutaj wyjaśnienia? Jeśli otrzymacie ofertę bez jasnego i zgodnego z zasadami adresowania wskazania, dla kogo jest ta oferta i zamierzacie ją rozważyć, to zgadzacie się być niepoważnie traktowani.
Przepraszam, Wy już zostaliście niepoważnie potraktowani.
5. Pytania do oferty.
Pytania do oferty zwykle dają szansę uzupełnienia oferty, wyjaśnienia czegoś lub wręcz zmiany oferty. Pytający klient to bardzo ważny moment w procesie wyboru dostawcy i nigdy nie należy tego lekceważyć, czy wręcz traktować niepoważnie.
Gdy macie dodatkowe pytania do dostawcy i w odpowiedzi otrzymujecie:
- Przerzucenie odpowiedzialności za pytanie, na Waszą firmę, bo Wy przecież chcieliście/ nie chcieliście itp.
- Zdawkową odpowiedź, która nic nie wnosi.
- Odpowiedź, która nie ma nic wspólnego z Waszym pytaniem,
to nie jest to firma, która dostarczy Wam konkretne efekty, skoro na etapie ustalania podstawowych rzeczy, nie potrafi Wam rzeczowo odpowiedzieć na pytanie.
A jakie są Wasze doświadczenia?
Na jakie Wy sygnały zwracacie uwagę właśnie teraz? Podzielcie się proszę.