To dość brutalne pytanie ma ogromną moc. Poczułam ją, gdy poznałam koncepcję Alexa Barszczewskiego, mojego pierwszego mentora.
Poniżej pozwalam sobie zacytować Alexa wyjaśnienie jego koncepcji i wzoru na wyliczenie wartości rynkowej (jeśli nie będzie to słowo w słowo, wybaczcie, starałam się jak najrzetelniej), aby następnie podzielić się swoją refleksją:
„Nasza wartość rynkowa= Umiejętności zawodowe x Umiejętność sprzedania siebie x nasze kontakty i reputacja u decydentów.
Elementy wartości rynkowej:
Umiejętności zawodowe- nie to co wiemy ale to co potrafimy.
Umiejętności sprzedania siebie – nie chwalenie się, ale jak rozmawiamy z klientem, co mówimy., jak słuchamy, jak mówimy o tym, co potrafimy.
Kontakty i reputacja u decydentów- kogo znamy i nie chodzi o to, że w ogóle, ale tak szerzej, jakie są to kontakty, co to sią za kontakty i co z nimi robimy, kto nas zna, a kto nas nie zna.
Zadanie
- Do każdej wartości dokonajmy oceny w skali od 1 do 10, gdzie 1 jest najmniej, a 10 najwięcej.
- Dokonajmy pomnożenia poszczególnych wartości i zobaczmy co widać
- Zauważmy, że dokonanie zmiany w jednym z parametrów powoduje różnicę.
Refleksje
1. Który z obszarów mamy najmocniejszy?
2. Który z obszarów jest najsłabszy?
3. Jakie decyzje chcesz podjąć ?”
Zaczynając od umiejętności zawodowych to koniecznie trzeba podkreślić, ze chodzi tutaj o to, co faktycznie potrafimy teraz. Nie, co nam się wydaje, nie co kiedyś nam się udało, nie, co zakładamy, że potrafimy. Nie chodzi tutaj też o to, jaki macie certyfikat, jeśli nie praktykujecie tego systematycznie. Mogę mieć prawo jazdy, ale jeśli nie prowadzę samochodu, nie mogę mówić, że umiem jeździć. Mogę mieć dyplom ukończenia kursu języka francuskiego (przyznaję mam), ale jeśli nie używam tego języka, to nic nie znaczy. Mogę mieć duże doświadczenie w obszarze HR, ale jeśli od 5 lat nie zajmuje się tym obszarem, to obecnie nie mam co o tym mówić, że znam się na tym.
Pracując z kadrą zarządzającą, specjalistami wąskich specjalizacji, przedsiębiorcami, cały czas okazuje się, że bardzo trudno jest niektórym konkretnie powiedzieć, co potrafią robić. Nadal też występuję taki schemat (przyznaję, że obecnie bardzo mnie to zastanawia), że mówienie o tym, co się robi dobrze, jest źle widziane. Że skromny człowiek …, że po co się przechwalać…, że może jednak nie mówić, że się potrafi, bo ciągle się uczymy.., że to trochę na wyrost tak mówić…, że bez przesady, co ja tam takiego robię.
A z drugiej strony sporo w mediach kreacji o tym, jakim to się jest coachem, jakie to stawki są poniżej godności i w ogóle to skandal, że ktoś tak nisko się sprzedaje. Jak dużo osób w branży szkoleniowo- rozwojowej pompuje to co robi, do rozmiarów, które okazują się nieprawdziwe. Krótka rozmowa o doświadczeniu, pytania o liczby projektów/ sesji w roku błyskawicznie odkrywa rzeczywistość. O umiejętnościach komunikacyjnych nawet już nie wspominam, bo tutaj nadal leżymy, jako kraj i kwiczymy. Wystarczy zagościć na jakiś czas w jednej z rozwojowych grup i przykłady sypią się same.
Podsumowują: napisz jednym zdaniem, co potrafisz robić bardzo dobrze.
Przechodząc teraz do umiejętności sprzedania siebie, mamy ścisłe połączenie tej części z I. Jeśli pompujemy to, co potrafimy robić, to będziemy też pompować sprzedaż tego. W każdym razie jest to dość prawdopodobne. I znowu opowieści mogą nas nawet mocno zmylić, bo możemy dać się przysłowiowo nabrać, że mamy przed sobą eksperta, znawcę, osobę, która wie. Szczęśliwie przy pierwszym działaniu można to zweryfikować. Często też podczas takiej weryfikacji okazuje się, że kwestie etyczne pozostają wiele do życzenia o rozumieniu kontekstu organizacyjnego nie wspominając.
To co mówimy innym, jak mówimy w połączeniu z naszym zachowaniem daję mocną informację o nas samych. I nie chodzi tutaj o bycie osobą bez wad, ale bardziej o spójność w całościowym obrazie. To wymaga przede wszystkim dobrego rozumienia siebie i otwartości na poznawanie siebie głębiej. Od tego się zaczyna, a nie od technik sprzedaży, jak napisać historię swojej przemiany, żeby sprzedać usługę coachingową. Bez fundamentu rozumienia siebie, a co najmniej otwartości na siebie, swoich mocnych i słabych stron, swoich talentów i cieni, sprzedaż, szczególnie usług nie ma miejsca.
Podsumowując: jak w oparciu o to, na ile znasz siebie, chcesz sprzedawać?
Dochodząc do kontaktów i reputacji u decydentów odpowiedzmy sobie szczerze na dwa pytania: Ile osób znam? Jakie to są osoby? Pod słowem znam, niech się kryje, że mam z nimi kontakt, wiem coś o nich, można to nazwać jakąś relacją. Nie bierzemy pod uwagę kilkuset kontaktów na FB, czy innych mediach. Nie liczmy każdego uczestnika projektu/szkolenia, jaki prowadziliśmy. Kogo faktycznie znamy, na jakich ludzi się otwieramy i jak te relacje budujemy. Aha, najbliższa rodzina i przyjaciele przy tym ćwiczeniu nie są również brani pod uwagę. Przyznaję, zrobienie takiego ćwiczenia może trochę zaboleć. Znam wiele przypadków, że ten ból wywołał złość i odrzucenie tej koncepcji. I to jest ok., byle ze świadomością, co sami sobie robimy.
Podsumowując: zobacz na swoje odpowiedzi na powyższe dwa zadane pytania, a następnie zastanów się, co to znaczy dla twojej drogi zawodowej.